Negociar y ganar

En nuestro vocabulario diario utilizamos cada vez con más frecuencia la palabra «negociar», y esto se debe a que la sociedad en que vivimos se ha vuelto eminentemente comercial. Las luchas de clases, categorías y títulos han sustituido a las guerras tribales de antaño, los despachos se han convertido en campos de batalla, aunque también se combate al aire libre; en definitiva, estamos inmersos en una guerra que, sin ser sangrienta, nos lleva a luchar con las armas de nuestros tiempos: el lenguaje, la comunicación, la estrategia verbal y la acción rápida, concisa y planeada de las cosas.

En nuestro mundo actual lo económico y la compra, la venta y la ultimación de acuerdos están al orden del día. Aunque no somos conscientes de esta situación, cada vez que salimos a la calle estamos negociando, ya sea con la pareja, los amigos o la familia, o, cuando buscamos mejores condiciones para nuestra calidad de vida, por medio de la vivienda, los seguros y las adquisiciones de diferentes artículos; es indudable que también negociamos de manera especial en el trabajo, al que algunos expertos han definido como «una jungla donde sólo sobrevive quien sabe combinar el guerrero y el sacerdote que todos llevamos dentro» Nuestra vida hoy en día ya no es la del cazador que solo necesita la hoguera y la pieza cazada para sobrevivir, pero, no obstante, sigue siendo una «jungla donde lo diestro y lo siniestro deben estar perfectamente combinados».

A pesar de que este planteamiento resulte un tanto belicoso siempre debemos tener presente que negociar para que ambas partes ganen es un arte, en el cual triunfan los que tiene dominio de técnica, es decir el conocimiento para saber “cómo” hacer un producto o servicio indispensable para el cliente, el que conoce al prospecto o posible cliente, y, el que se conoce a sí mismo y la situación o contexto en el que negocia. De ahí la necesidad de siempre llevar a cabo una negociación bajo el precepto de la estrategia y el conocimiento, pero nunca desde la perspectiva de la improvisación, por mucha imaginación y creatividad que se tenga.

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