LOS PASOS QUE NOS CONDUCEN A CERRAR UN VENTA

LOS PASOS QUE NOS CONDUCEN A CERRAR UN VENTA

Para lograr una buena venta debemos hacer que se cumplan cuatro premisas que prepararemos adecuadamente. Con este fin recomendamos al lector que realice en un papel un esquema con los siguientes puntos:

1. Ser escuchados
Por lo general lo más importante es saber romper la barrera que suele levantarse entre dos interlocutores que pretenden un pugilato a la hora de comprar o vender. Si queremos llegar a vender nuestro producto, o persona, lo primero que tenemos que conseguir es que nos escuchen; por lo tanto, debemos preparar las estrategias necesarias para que lo que ofrecemos resulte interesante. Con el fin de lograr captar la atención debemos previamente escoger el momento más oportuno para que nos atiendan, de manera que estableceremos con anterioridad el día, la hora y el lugar de la negociación.

2. Despertar interés
El posible comprador de nuestros servicios, producto o persona debe tener interés por lo que le estamos ofreciendo, de lo contrario, deberemos conseguir despertar ese interés. Para lograrlo utilizaremos los argumentos más sugestivos y basaremos nuestra estrategia en los puntos más relevantes y fuertes de lo que ofrecemos pero sin llegar a la exageración. Tendremos siempre presente que la escucha pasiva aburre, por lo que al hacer nuestra previsión también estableceremos los momentos mas adecuados para llegar a una conversación interactiva.
3. Avivar los deseos del interlocutor
Éste es el momento en que nuestro interlocutor debe darse cuenta de lo que puede llegar a perder si no nos hace caso o si rechaza nuestra oferta. En esta etapa debemos poner toda la carne en el asador y, por lo tanto, utilizaremos los argumentos mas evidentes es e irresistibles, no olvidemos que buscamos el «si me interesa», y la única manera de lograrlo es demostrar que tanto nosotros como lo que ofrecemos somos imprescindibles.

NORMAS BÁSICAS

1. Para ser escuchados
.. Escoger previamente el día, la hora y el lugar más adecuados
.. Analizar la relación entre la persona y el producto a vender
2. Para despertar el interés
.. Resaltar los puntos más sorprendentes, curiosos e interesantes
.. Prever una conversación interactiva donde el interlocutor tenga la opción de preguntamos.
.. Conocer con quién tenemos que hablar.
3. Para avivar el deseo
.. Preparar los aspectos más interesantes de lo ofrecido y enfatizarlos, pero sin llegar a exagerar.
.. Avivar la imaginación del oponente, llevarlo al futuro, hacer que imagine la situación como si ya fuese real.
4. Así es un triunfador
.. Sabe escuchar e interpretar.
.. Capta las motivaciones ocultas del comprador.
.. Emplea un lenguaje concreto y lo adapta a la situación.
.. Cierra cada tema que se trata, para que nada quede en el aire.
.. Fomenta la imaginación del cliente.
.. Resume los puntos a que se llega en la charla.
.. No se asusta ante una primera negativa.
.. Utiliza siempre términos positivos.

5. ¿CUÁLES SON SUS LIMITES PARA NEGOCIAR?
En casi todos los estudios sobre las técnicas de la compra y venta se suele afirmar que lo único imposible de conseguir del ser el fracaso. Pese a esta pequeña lección de optimismo, es evidente que todos tenemos ciertos miedos que dificultan nuestras acciones a la hora de enfrentarnos a una negociación: el temor a lo desconocido, las dudas acerca de nuestras capacidades, el miedo a ciertos rechazos y un largo etcétera son aspectos que conforman un perfil que debemos evitar.

Para poder preparar una negociación con ciertas perspectivas de éxito debemos conocernos a fondo y, aunque este punto lo abordaremos con toda la profundidad necesaria en otro apartado, recomendamos al lector que, con la mayor sinceridad posible y toda tranquilidad, confeccione una lista en la cual exponga de manera lúdica todos y cada uno de sus puntos débiles, ya que así podrá ser capaz de dominar una situación correctamente.

Recomendamos que se plantee cuestiones como las siguientes:

1. ¿Sé cómo debo empezar una conversación?
2. ¿Tengo claro de qué manera me presentaré?
3. ¿Soy capaz de estructurar correctamente los puntos a abordar?
4. ¿A qué situaciones tengo más miedo o en cuáles me siento más incómodo?
5. ¿Qué es lo que desearía que nunca me pasara?
6. ¿Cuáles son los argumentos generales que en toda negociación, de la índole que sea, me cuesta superar?
7. ¿Tengo algún síntoma físico o mental que me perjudica cuando negocio?
8. ¿Tengo la capacidad de callar o discutir cuando es necesario?

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